Trecho do livro Engenharia de Persuasão.
Uma segunda-feira, há alguns anos, acordei e decidi que iria sair e comprar um carro novo. E lá fui eu.
Entrei em revendedora de automóveis e fiquei lá por cerca de 10 minutos, esperando para comprar um carro. Não me parecia que o vendedor estivesse muito ocupado. Estava falando ao telefone. Recostado, com os pés para cima, cigarro na mão, com uma xícara de café, rindo e fazendo piadas. Não me parecia que ele estivesse conversando com um cliente. Finalmente, consegui sua atenção. Olhei para ele de onde estava e dei-lhe um olhar do tipo “Você vem até aqui me atender?” E ele me deu o sinal de “espere por mim”. Saí da loja.
Fui até uma segunda revendedora, que vendia o mesmo tipo de carro. Chequei até o vendedor e disse:
— Que tal vender um carro hoje?
— Claro.
Descrevi para ele o carro que queria. — É esse que eu quero. É exatamente o carro que eu quero. Você tem um, no pátio. Eu o vi antes de entrar. Quero saber o melhor preço e não vou discutir. Faça o melhor preço e quero as chaves porque vou dar uma volta para testar o carro.
E ele falou: Esse não é o carro que você quer. Esse não é você.
Eu, naturalmente, olhei para o carro lá fora e concordei comigo mesmo que ele não era eu, porque ele estava lá e eu estava aqui. Depois de uma breve pausa:
– Sim, é o carro que eu quero.
-Não, não é.
-Naturalmente que é!
-Não, não é.
-Sim, é!
E ele respondeu:
-Você não está me escutando.
Então concordei com ele:
– Você tem razão. E saí da revendedora.
Fui até a terceira revendedora. A terceira no mesmo dia e o mesmo tipo de carro. Estava realmente motivado a comprar um carro naquele dia. Consegui que alguém me desse atenção em um curto período de tempo (mais ou menos cinco minutos). Um vendedor veio até a mim e disse a ele:
– Quer vender um carro hoje?
– Claro.
– Você poderá fazer isso da seguinte maneira: chaves do carro e melhor preço, sem rodeios. Já fui a outras lojas. Esse é o carro que eu quero e você tem um lá fora no pátio, da cor que eu quero e tudo o mais.
– Primeiro eu preciso lhe falar das opções — disse o vendedor.
– Eu não estou interessado nas opções. Esse carro é exatamente o que eu quero. Já pesquisei durante meses. Chega de pesquisa. Agora quero comprar.
- Eu não posso lhe vender o carro — disse o vendedor — sem lhe mostrar as opções.
Disse-lhe que não estava interessado em opções porque eu é que estava botando o meu dinheiro no carro. Ele continuou:
– A empresa determinou que eu não posso vender um carro antes de mostrar todas as opções.
-Você tem razão. Não pode me vender o carro! E saí.
Fui até a quarta revendedora. Creio que podem imaginar como eu me sentia como comprador. O vendedor olhou para mim e seus olhos se arregalaram enquanto me observava. Eram mais ou menos quatro horas da tarde. Entrei. Enquanto o sujeito me olhava com aquele olhar de “por hoje chega”, perguntei:
-Você que vender um carro hoje?
Ele me olhou e disse:
– Vejo que você teve um dia difícil.
– É, e para mim chega. Você é a última pessoa com quem vou falar hoje. Se você não puder me vender o carro que eu quero, vou tornar isso fácil para você, não vou comprar esse carro. Vou comprar outro carro em outro lugar.
Ele me olhou.
– O que eu tenho que fazer? — perguntou o vendedor.
– Dê-me o melhor preço e as chaves do carro. Não vamos barganhar. E não vamos ficar para frente e para trás nesse negócio. Você me dá o melhor preço que puder. Não vamos perder tempo falando com o patrão, ou com o gerente. Você vai até o gerente e volta com o melhor preço! Já conheço a lista de preços. Sei para que vocês compraram esse carro. Sei tudo isso. Apenas me dê o melhor preço possível. Se combinar com o que eu quero e se o carro funcionar bem, vou comprá-lo AGORA MESMO!
– Aqui estão as chaves. Peque o carro, e pode ir até a auto-estrada com ele. Se precisar de gasolina, ponha gasolina e traga o recibo. Quando voltar, eu já terei o melhor preço do estado para você.
Ao sair com o carro para testá-lo, disse:
– … e os papeis. Pode preparar os papeis agora.
E foi lá que comprei o carro.
